Informe Experto Consolidado - Análisis Estratégico Clientes BEG

Análisis y Visualización Geográfica Interactiva

Esta sección presenta la distribución espacial de los clientes BEG utilizando mapas interactivos. Se han generado mapas de calor para visualizar la densidad de clientes y un mapa de puntos para explorar la ubicación individual y la actividad económica de los clientes activos.

Nota Importante: Los mapas interactivos pueden tardar unos segundos en cargar completamente. Utilice las herramientas de zoom y desplazamiento para explorar las diferentes áreas. En el mapa de puntos, haga clic en los círculos para ver detalles del cliente.

Mapa de Calor: Densidad General Clientes BEG

Muestra la concentración geográfica de todos los clientes BEG con coordenadas válidas.

Mapa de Calor: Densidad General Clientes BEG

Mapa de Calor: Densidad Clientes que Renovaron (Activos)

Mapa de Calor: Densidad Clientes que No Renovaron (Inactivos/Sin Datos)

Identificación de Zonas Estratégicas

El análisis visual de estos mapas permite identificar zonas clave para la estrategia comercial:

• "Fogones de Comercio" (Alta Densidad de Clientes Activos): Se observan altas concentraciones de clientes activos (mapa de calor 'Renovaron') principalmente en:
  • Bogotá D.C.: La zona de mayor densidad indiscutible. El mapa de puntos revela una mezcla de actividades, destacando autopartes, mantenimiento y lubricantes.
  • Área Metropolitana de Cali: Otra zona de alta densidad, con fuerte presencia de comercio de autopartes y mantenimiento vehicular.
  • Eje Cafetero y Santanderes (fragmentado): Se observan concentraciones menores pero significativas en ciudades como Bucaramanga/Girón, Pereira/Manizales (a explorar con más zoom).
  • Costa Caribe (fragmentado): Santa Marta, Barranquilla y Cartagena muestran núcleos de actividad.
  • Sur (Huila, Cauca): Neiva, Popayán y Pitalito destacan como centros regionales importantes.
  Estas zonas representan los mercados actuales más importantes y requieren estrategias de fidelización y profundización.
• Zonas con Alta Concentración de No Renovadores: El mapa de calor 'No Renovaron' resalta áreas donde se acumulan clientes inactivos o con datos desactualizados. Coinciden en gran medida con las zonas de alta densidad general, pero también aparecen focos en:
  • Villavicencio y Yopal: Muestran una proporción relativamente alta de no renovadores en comparación con su densidad total.
  • Algunas zonas de Bogotá y Cali: Aunque tienen muchos activos, también concentran un volumen importante de inactivos.
  Estas áreas podrían ser objetivo de campañas de reactivación o de depuración de bases de datos para entender las causas de la inactividad (¿cierre de negocios, cambio de línea, problemas de contacto?).
• Oportunidades de Expansión (Menor Densidad Actual): Zonas con menor densidad en los mapas actuales podrían representar oportunidades de crecimiento si el análisis de prospección (ver sección correspondiente) identifica potencial no explotado.

El cruce de esta información geográfica con los perfiles de actividad económica (ver sección 'Análisis por Actividad') permite afinar las estrategias por zona. Por ejemplo, enfocar esfuerzos de venta de lubricantes en Bogotá y Cali, o potenciar el segmento de motocicletas en el Occidente y Sur del país.

Segmentación Estratégica por Estado de Renovación

Se realizó una segmentación fundamental basada en quienes renovaron Cámara y Comercio para diferenciar entre clientes activos (que renovaron) y aquellos inactivos o con datos desactualizados (que no renovaron). El análisis de asociaciones previo confirmó que el grupo 'No Renovo' coincide casi perfectamente con los registros marcados como 'Sin renovar / Sin informacion' en otras variables clave.

Perfil Detallado del Segmento "Renovaron" (Clientes Activos)

A continuación, se presenta la distribución de las características principales para los 615 clientes activos:

Distribución Regional

Regional 2025	Conteo	Porcentaje (%)
CENTRO-SUR	199	32.36
OCCIDENTE	127	20.65
ORIENTE	121	19.67
SUR	79	12.85
NORTE	69	11.22
CENTRO-NORTE	11	1.79
ANTIOQUIA	9	1.46

Organización Jurídica

Organización Jurídica	Conteo	Porcentaje (%)
Persona Natural	415	67.48
Persona Jurídica	200	32.52

Tamaño de Empresa

Tamaño Empresa	Conteo	Porcentaje (%)
MICRO	519	84.39
PEQUEÑA	85	13.82
MEDIANA	8	1.30
GRANDE	3	0.49

Actividad Económica Principal (Top 10)

Actividad Económica	Conteo	Porcentaje (%)
Comercio de partes piezas (autopartes) y accesorios...	261	42.44
Mantenimiento y reparación de vehículos automotores...	101	16.42
Comercio al por menor de lubricantes (aceites grasas)...	88	14.31
Comercio al por menor de artículos de ferretería pinturas...	33	5.37
Comercio de motocicletas y de sus partes piezas...	21	3.41
Comercio al por mayor de materiales de construcción...	11	1.79
Comercio al por menor de combustible para automotores...	10	1.63
Mantenimiento y reparación especializado de maquinaria...	10	1.63
Transporte de carga por carretera	9	1.46
Comercio al por mayor de maquinaria y equipo agropecuario...	7	1.14

Distribución Geográfica (Top 10 Municipios)

Municipio	Conteo	Porcentaje (%)
BOGOTA	123	20.00
CALI	51	8.29
SANTA MARTA	29	4.72
Desconocido/Faltante	26	4.23
NEIVA	23	3.74
FLORENCIA	19	3.09
POPAYAN	19	3.09
GIRON	18	2.93
PITALITO	16	2.60
CARTAGENA	13	2.11

Distribución Geográfica (Top 10 Departamentos)

Departamento	Conteo	Porcentaje (%)
BOGOTA	123	20.00
VALLE DEL CAUCA	74	12.03
CUNDINAMARCA	58	9.43
HUILA	55	8.94
SANTANDER	53	8.62
CAUCA	33	5.37
MAGDALENA	30	4.88
Desconocido/Faltante	26	4.23
TOLIMA	21	3.41
CAQUETA	19	3.09

Caracterización del Segmento "No Renovaron" (Inactivos/Sin Datos)

Este segmento de 390 clientes se caracteriza principalmente por la falta de información actualizada en variables clave. Su distribución geográfica principal (Top 5 Municipios) es:

• Bogotá: 82
• Villavicencio: 48
• Cali: 34
• Desconocido/Faltante: 20
• Yopal: 15

Este grupo requiere estrategias diferenciadas, enfocadas posiblemente en la reactivación (si aplica) o en la depuración de la base de datos para entender las razones de la inactividad o falta de datos.

Análisis de Asociaciones (Correlaciones Categóricas)

Resumen de Asociaciones Significativas (p < 0.05)

Variable 1	Variable 2	Valor Chi²	Valor p
Regional2025	UNIVERSO COMERCIANTES.org_juridica	82.27	1.52e-12
Regional2025	UNIVERSO COMERCIANTES.desc_tamano_empresa	112.86	1.78e-13
Regional2025	Renovado 2025	34.35	5.75e-06
UNIVERSO COMERCIANTES.org_juridica	UNIVERSO COMERCIANTES.desc_tamano_empresa	1226.06	2.25e-259
UNIVERSO COMERCIANTES.org_juridica	Renovado 2025	1005.00	5.85e-219
UNIVERSO COMERCIANTES.desc_tamano_empresa	Renovado 2025	1005.00	2.94e-216
Actividad_Agrupada	Regional2025	122.23	2.12e-08
Actividad_Agrupada	UNIVERSO COMERCIANTES.org_juridica	1106.12	2.05e-225
Actividad_Agrupada	UNIVERSO COMERCIANTES.desc_tamano_empresa	1131.72	2.73e-217
Actividad_Agrupada	Renovado 2025	1005.00	1.24e-211

Interpretación de las Asociaciones Clave

• Fuerte Interdependencia General: Los resultados confirman que las características de los clientes (región, actividad, tamaño, estructura legal, estado de renovación) no son independientes. Existen patrones y relaciones significativas entre ellas.
• Confirmación Segmento 'No Renovo': Las asociaciones extremadamente fuertes (valores p muy bajos) entre Renovado 2025 y las variables org_juridica y desc_tamano_empresa validan que el grupo 'No Renovo' corresponde directamente a los registros con 'Sin renovar / Sin informacion'. Esto refuerza la decisión de analizar el segmento 'Renovo' por separado para entender el perfil del cliente activo.
• Relación Actividad-Región: La asociación significativa entre Actividad_Agrupada y Regional2025 (p < 0.05) indica que la distribución geográfica de las actividades económicas no es uniforme. Ciertas actividades tienden a concentrarse en regiones específicas, como se visualiza a continuación.
• Relación Actividad-Perfil Empresa: También existen asociaciones significativas entre la actividad económica y la estructura legal/tamaño de la empresa, sugiriendo perfiles empresariales distintos según el sector.

Visualización: Distribución Regional por Actividad Económica

Visualización: Distribución Regional por Actividad Económica

(Interpretación detallada del heatmap se incluirá en las recomendaciones finales, cruzando con los datos de análisis por actividad).

Análisis Detallado por Actividad Económica Principal (Segmento Activo)

Esta sección profundiza en el perfil de los clientes activos (segmento 'Renovo') para las 5 actividades económicas más representativas. Se analiza la distribución de cada actividad por región, tamaño de empresa, organización jurídica y principales municipios.

Actividad 1 Actividad 2 Actividad 3 Actividad 4 Actividad 5

Este análisis detallado por actividad permite comprender mejor las particularidades de cada nicho dentro del segmento BEG activo, facilitando la personalización de estrategias comerciales y de marketing.

Mapa de Puntos: Clientes Activos por Actividad Económica (Top 5)

Muestra la ubicación individual de los clientes que renovaron, coloreados según su actividad económica principal (Top 5). Los puntos están agrupados (clusters); haga zoom para desagruparlos. Haga clic en un punto para ver el nombre del cliente, su actividad y municipio.

Expansión y Prospección Inteligente

Si bien el análisis de la cartera actual de clientes BEG proporciona insights valiosos para la gestión y retención, una estrategia de crecimiento sostenible requiere un enfoque proactivo para la adquisición de nuevos clientes. Limitarse a analizar únicamente los clientes existentes puede llevar a una visión incompleta del mercado potencial y a esfuerzos de prospección ineficientes.

Recomendación 1: Adquisición Estratégica de Datos Externos

El análisis actual se basa en la cartera existente. Para una prospección efectiva, es esencial ampliar el universo de análisis incorporando información sobre empresas que aún no son clientes pero que operan en los sectores y geografías de interés.

Se recomienda la adquisición estratégica de bases de datos externas relevantes, tales como:

• Directorios Empresariales Actualizados: Fuentes como Cámaras de Comercio (más allá de la propia base), DANE (Directorio Estadístico de Empresas), u otros proveedores especializados que ofrezcan listados de empresas clasificadas por actividad económica (CIIU), ubicación, tamaño, etc.
• Proveedores de Datos Firmográficos: Empresas especializadas en recopilar y enriquecer datos empresariales (ej. Einforma, Informa Colombia, Dun & Bradstreet, u otros locales/regionales) que pueden proporcionar variables adicionales como número de empleados, volumen de ventas estimado, antigüedad, información de contacto, etc.

Valor Clave: Estas bases de datos externas permitirán identificar un universo mucho más amplio de prospectos potenciales en las zonas geográficas y sectores económicos identificados como estratégicos en este análisis (ej. empresas de autopartes, mantenimiento vehicular, lubricantes en Bogotá, Cali, Centro-Sur, etc.).

Recomendación 2: Aplicación de Técnicas Analíticas para Prospección

Una vez adquiridas y consolidadas las bases de datos externas junto con la información de los clientes actuales (especialmente los del segmento 'Renovo'), se pueden aplicar técnicas avanzadas de Data Science para identificar y priorizar los prospectos más valiosos:

• Modelado Look-Alike (Identificación de Gemelos):
  • Concepto: Se construye un perfil detallado de los "mejores" clientes actuales BEG (ej. los más rentables, los más fieles, los de mayor tamaño dentro del segmento micro/pequeña) utilizando variables como actividad económica, ubicación, tamaño, antigüedad, etc.
  • Aplicación: Se utiliza este perfil para buscar, en las bases de datos externas, empresas (prospectos) que tengan características muy similares (los "gemelos").
  • Resultado: Un listado de prospectos con alta probabilidad de estar interesados en los productos/servicios BEG, por parecerse a los buenos clientes actuales.
• Lead Scoring Predictivo (Puntuación de Prospectos):
  • Concepto: Se desarrolla un modelo predictivo (ej. regresión logística, machine learning) que asigna una puntuación a cada prospecto (tanto de la base externa como de leads generados por otras vías) basada en su probabilidad estimada de conversión a cliente.
  • Variables Predictoras: El modelo utiliza características del prospecto (actividad, tamaño, ubicación, datos firmográficos, interacción previa si existe) para calcular el score.
  • Resultado: Un ranking de prospectos priorizados, permitiendo al equipo comercial enfocarse primero en aquellos con mayor puntuación (mayor probabilidad de cierre).
• Targeting Geográfico Avanzado de Prospectos:
  • Concepto: Combinar los resultados del Look-Alike y/o Lead Scoring con las coordenadas geográficas de los prospectos.
  • Aplicación: Visualizar en un mapa la ubicación de los prospectos de alto valor (alto score o perfil look-alike), identificando micro-zonas (barrios, polígonos industriales) con alta densidad de oportunidades.
  • Resultado: Optimización de rutas comerciales, planificación de campañas de marketing localizadas y descubrimiento de "bolsas" de potencial no evidentes a nivel macro-regional.

Impacto Esperado de la Prospección Inteligente

La implementación de estas estrategias de prospección basadas en datos permitirá:

• Mayor Precisión en el Targeting: Enfocar los esfuerzos de marketing y ventas directamente en las empresas con mayor potencial, reduciendo el desperdicio de recursos en prospectos poco calificados.
• Incremento de la Tasa de Conversión: Al contactar prospectos más afines y con mayor probabilidad intrínseca de compra, se espera una mejora significativa en la tasa de conversión de prospecto a cliente.
• Optimización del Equipo Comercial: Proporcionar al equipo de ventas listados priorizados y rutas optimizadas geográficamente, aumentando su productividad y efectividad en terreno.
• Crecimiento Acelerado y Eficiente: Impulsar la adquisición de nuevos clientes de manera más rápida y rentable, contribuyendo significativamente al crecimiento de la línea BEG.

Recomendaciones Estratégicas Consolidadas

Basado en el análisis exhaustivo de la cartera de clientes BEG y la exploración de estrategias de prospección, se proponen las siguientes recomendaciones clave para optimizar la gestión actual y potenciar el crecimiento futuro:

A. Gestión de la Cartera Actual (Clientes Activos - Segmento 'Renovo')

B. Gestión del Segmento "No Renovaron" (Inactivos / Sin Datos)

C. Expansión y Prospección Inteligente

D. Recomendación Transversal